格悟服装咨询:品牌未来发展的制胜点,是做好顾客数据分析

随着位置流量增长红利的消退,很多服装店都表示生意不好做,市场竞争变得越来越大,人人都想分一杯羹,旧客流失大,获客成本变得高,为了活跃店铺流量,就搞促销搞活动,但是往往效果不佳,要么来得人少,要么复购低。

你知道问题出在哪里吗?你真的了解你的顾客画像吗?你知道她们想要什么吗?

现如今,我们生活在大数据的时代,不仅在互联网上,在线下,我们也可以利用现有的碎片化信息数据进行收集、整理、分析、并最终归纳,快速发现消费者画像和他们的需求。

那么,在平常店铺运营当中,是否能做好客户数据分析,就成为品牌发展的制胜点。

01.格悟说:

在服装店运营当中,格悟服装咨询观察到,没有一套系统的客户管理体系,当顾客积累到一定程度,遇上疫情这两年,拥有一定经营年限的店铺必然会面临着新客进不来,老客留不住的局面,而我们要足够了解顾客才能制定相应的营销策略的道理大家也并不陌生,让我们无从下手的关键性问题是:我要如何去了解我的顾客?这就是我们做客户管理表的核心目的。

格悟服装咨询整理的客户管理表,就是让你从销售系统上将已有的数据导出来后,再根据平时接触顾客的信息集中放进管理表中,收集顾客的:基础信息、销售信息、购买偏好、用户生活。最后根据四个方面的综合归纳整理制定针对性的会员策略。

客户管理关系内容

基础信息:包括姓名、性别、年龄、城市、生日、手机、微信

销售信息:包括购买金额、购买次数、最高订单金额、平均折扣、最近一次购买时间

购买偏好:包括色彩偏好、风格偏好、价格段

用户生活:包括家庭情况、生活场景、个人爱好、社交圈层

02.格悟说:
如果你足够了解这份表格的意义在哪里,到这一步你就不会迷茫了,接下来的路径肯定是给我们的顾客分等级,等级怎么分?有哪些关键数据?分一个等级还是多个等级?这一步是最难也是最关键的。

分等级的关键性数据主要是:顾客的购买金额、购买次数、以及购买时间周期,先给这几项数据排序,再按照方法去分配ABC三个等级。

等级分类法

我们把重点放在“销售信息”这一项中,首先是购买金额,我们分三个等级,把占总金额0-60%的消费者分为A等级;占总金额60-90%的消费者分为B等级;占总金额90-100%的消费者分为C等级。

其次是购买次数,将购买次数分为三个等级,最高的分为A,中间分为B,最低的分为C。

最后是最近购买时间,把到店频次同样分为三个等级,频次高的分为A,频次中等分为B,频次低分为C。

03.格悟说:

最后,就是我们的顾客策略。为什么你做活动会遇到效果或人流量不高的情况呢?那就是你根本没有了解你的顾客想要什么,也没明确你要吸引什么客户,而我们的客户数据分析就是为了给你归纳好顾客的类型,针对不同类型的顾客,采取不同的方法。

通过消费者基础信息、销售信息、购买偏好、用户生活等构建一个整体的用户画像,将用户群体切割成更细的粒度,使运营从粗放式到精细化,以多种运营触达手段,达到事半功倍的效果。

顾客策略

AAA:代表顾客金额、频次、周期性都很好,我们需要了解对方的风格,根据顾客的具体需求,精准拿货或设计,进行一对一的维护,走进顾客的生活,给予她们细节处的关怀,最关键的策略是建立情感链接。

AABAAC:这类客户金额、频次都高,但周期性较A类客户时间长,我们需要了解客户长时间不来的原因,例如信息联系顾客,积极邀请这类顾客参与品牌营销活动,关键策略是增加复购,让他们晋升为AAA级别的用户。

ABA/ACA:这类客户金额高周期短,但频次少,我们需要去看是否产品不匹配,那么我们在做销售推荐的时候,需要搭配性更强,这类客户的关键性策略是组合搭配。

ABC/ACC:这类客户金额高,但频次少,周期长,我们要判断客户情况,了解是产品风格问题,还是店铺服务出现了问题。了解这部分顾客的属性,给出针对性的活动方案。

剩下的类型,可以分析他们的原因,从产品、服务、价格、制定相应的对策。珍惜每一个顾客,因为每个顾客都可能产生结果,即便是CCC都有成为AAA的机会。

04.格悟说:

做顾客关系管理除了能精细化运营,还有一个重要原因,那就是了解你的用户属性,在获客成本高居不下的情况下,降低成本的方法,就是精准引流,制定精细化的策略,为店铺引进目标用户。

通过表格,我们有了用户画像,当我们一旦对目标顾客有了明确的定位,那么就能轻易得出他们的需求,抓住顾客的心,激起顾客的购买欲。

格悟服装咨询,专注中国时尚零售领域

助力中国时尚品牌长足发展

本文原创来自公众号:格悟说

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